個人・法人向けテレアポの特徴と違いとは?共通して大切な2つのこと

テレアポのコツ

こんにちは。一括テレマ・サポートチームです!

 

「個人向けのテレアポをやっていたが、法人向けのテレアポはなかなかうまくいかない」

「個人向けと法人向けのテレアポでは何か違いがあるの?」

 

というお考えの方もいらっしゃると思います。

実際に両方経験してみると、個人向けと法人向けでは同じようにやっていても、うまくいかないところもあります。

私もそこの違いを理解しておらず、とても苦労した経験があります。

 

そこでこの記事では、「ここを抑えれば大丈夫!」というポイントを解説します。

最後までみてもらえれば、個人向けテレアポも法人向けテレアポも怖いものなしです!

 

個人向けテレアポと法人向けテレアポの違い

個人向けテレアポと法人向けテレアポでは違う部分もありますが、テレアポの技術として通ずる部分もあります。

それぞれの特徴を踏まえて解説していきます。

 

①個人向けテレアポの特徴

法人向けテレアポの特徴

③個人向けテレアポと法人向けテレアポで大切なこと

 

個人向け・法人向けテレアポ、どちらかを長くやっていた人ほど、もう片方ではうまくいかない場合もあると思います。

私は個人向けテレアポを長くやっており、初めて法人向けテレアポをやった際には全くうまくいきませんでした。

しかし、法人向けテレアポの特徴を意識して電話することで

1日2件程度だったアポイントが、1日平均5件もとれるようになりました

ポイントはどれもちょっとしたことですが、これを意識して電話をするだけで結果は大きく変わります。

 

個人向けテレアポの特徴

「話がうまく、誰とでも仲良くなれる人じゃないと難しいのでは?」

個人向けテレアポに、コミュ力を求めるイメージを持っている人もいると思います。

しかし個人向けテレアポは、特徴さえ抑えれば誰でもできます。

 

個人向けテレアポは商品知識よりも、

 

・話し方

・電話相手のこと意識したテクニック

 

が重要になる傾向があります。

 

個人向けテレアポでは、「詳しい説明よりも簡潔な説明」が必要です。

電話をかける相手は、普通の主婦の方や高齢者の方が多く、ある程度話を聞いてもらえることは多いです。

しかし詳しい話は面倒に思われ、興味を持ってもらえないことも多くあります。

 

電話ではお客様に興味を持ってもらえるようを簡潔にお話し、そこで興味を持ってもらえれば、アポイントを取るという流れが一般的です。

テレアポの目的はアポ獲得であり、契約ではありません。

詳細については、特に聞かれなければ、伝える必要性は低いです。

現在はナンバーディスプレイが通常であり、知らない番号は出てもらえないケースも多いです。

 

個人向けテレアポは、架電時間がポイントになる。

電話相手の世代や属性を意識すると、電話が繋がる可能性が大きく変わることをご存知でしょうか?

 

・高齢者であれば、午前中や昼過ぎの時間帯

・仕事をしている世代であれば、お昼休みや仕事の終わる時間帯

 

など、相手の余裕のある時間を意識すると、電話がつながる可能性はとても高くなります。

 

私がテレアポしていたのは、働いている世代の方への商品の営業でした。

午前中に電話をかけると、20件で2件しか繋がりませんでしたが、昼休みの時間帯にかけると、20件かけて10件の電話が繋がったことがあります。

このように相手の世代や属性によって時間を変えて電話をすると、繋がる件数は大きく増やすことができます。

 

個人向けテレアポと、フランクな言葉遣い。

相手の属性を考えてフランクな言葉遣いをすることも必要なテクニックです。

私が高齢者向けのテレアポをしていた際には、状況に応じてフランクな言葉遣いをしていました。

フランクな言葉により、親近感を持ってもらいやすい傾向があります。

親近感により、商品について聞いてもらいやすくなり、別件での電話をした際にも電話をしたことを覚えていてもらえたこともありました。

フランクな言葉を用いると、営業の話もしやすくなりるので、アポも取りやすくなります。

 

個人向けテレアポで多い商材は?

個人向けテレアポでは、

 

・通信販売の食品営業

・鍵の付け替え

・住宅まわり

 

などの商材が目立ちます。

私の経験したテレアポは、自宅の水回り点検についての営業でしたが、

 

繋がる件数:15件

繋がる→アポ率:10%程度

 

をアポイントの目標としていました。

使用するリストは

 

・以前に商品を購入していた人

・関連会社の商品購入があった人

 

など、ある程度購入の可能性が高い人がリストアップされていることが多いです。

なのでアポイントを取ることは、それほど難易度が高い訳ではありません。

 

ただし!

これはあくまで自宅率の高い高齢者向けのテレアポで、それほど高価な物でないもの、に限ります。

一般的に働いている世代の方は時間もなく、アポイントを取るのは難しいでしょう。

高価な物ほどアポイント獲得の難易度も上がります。

 

ここに注意!個人向けテレアポの落とし穴!?

フランクな言葉遣いは使い方を間違えると、お客様に不快感を持たれてしまうことがあります

私の働いていた職場でも

 

「言葉遣いがよくないんじゃないですか?」

 

といったクレームを聞いたことがあります。

ですのでフランクな言葉を使うときは、

 

・相手がフランクな言葉を使ってきたか

・相手から雑談をしてもらえる関係性になったか

 

という2点が大切です。

まだお客様が丁寧な言葉を使っている時は、こちらからフランクな言葉は控えるべきでしょう。

 

また信頼関係ができてからでないと、不信感につながります。

適切に使えると効果的ですので、状況に注意が必要です。

 

法人向けテレアポの特徴

法人向けテレアポの特徴は2つです。

 

・詳しい商品知識

・スクリプトの重要性

 

詳しい商材知識が必須!トークより大切なものとは?

法人向けテレアポでは、本当に必要なものでなければ、アポイントは取れません。

そのため電話先の企業だけでなく、相手企業のビジネス理解も必要です。

商品について詳しく理解したうえで電話をし、説明をする必要があります。

説明だけでなく、企業の現状についてヒアリングして、必要性を認識してもらってアポイントとなります。

相手企業にとっても重要なことですので、アポイントまでに一度検討時間がほしいと言われる場合もあり、アポイントを取るまでに時間がかかる場合もあります。

 

スクリプトとして、トーク例の準備を。

商品ごとの準備としてトーク例を作っておくことが必要です。

法人向けテレアポでは、まず受付の方へ電話が繋がり、担当の方へ繋いでもらうパターンがほとんどです。

その際に会社にとって必要ないと思われる営業の電話については、受付でお断りされてしまいます。

担当者へつないでもらうトーク例がないと内容が伝わらず、そもそも担当者までつながりません。

商品の詳しい説明も必要ですので、わかりやすく話せるようなトーク例がないと、要点が伝わらないといったことも考えられます。

 

実際に法人向けテレアポ(書類管理についての企業向けアプリ)をした場合、およそ2~3%を目標としていました。

法人向けテレアポでは受付の方から担当者へ繋いでもらえるのは、半分程度になります。

断られる場合も多く、アポイントまでに時間がかる場合もあり、根気よく取り組む必要があります。

 

 

法人向けテレアポの注意点

初めて法人向けテレアポをすると、受付の方に切られてしまうことが多いでしょう

自社に関係のない企業からの営業電話については、受付で断るようにしているという企業も多いからです。

せっかく相手企業にとっても利益のあることでも、話を聞いてもらえないのではもったいないこと。

受付突破する工夫として、

 

・担当者名を事前に調べる

・用件、メリットを的確に伝える。

 

などが必要でしょう。

 

法人・個人テレアポ 共通して大切なこと

個人向けテレアポと法人向けテレアポ、それぞれ違いはありますが、どちらにおいても大切なのが「雑談」です。

 

個人向けテレアポでは、「次の話を聞いてもらう姿勢」にするため。

個人向けテレアポでは、「次の話を聞いてもらう姿勢」にするために雑談が役立ちます。

個人向けテレアポでは、お客様と親密な関係になることが非常に大切です。

当然ながら、突然知らない人が営業の話をしても聞いてもらえません。

しかし例えば前回購入したお客様に対して、

 

「以前購入いただきましたが、その後いかかですが?」

 

という雑談を挟むだけでも、その後の話が聞いてもらえます。

クッションとして雑談を入れることで、お客様を「聞いてもらう姿勢」することが可能です。

 

法人向けテレアポでは、相手の話を聞き出すため。

法人向けテレアポでは、相手の話を聞き出すために雑談が必要です。

売りたい商材の話の前に、まずは相手企業について聞くことが必要になります。

例えば、相手企業はどのように管理しているか・・・などの情報がなければ、商材の売り込みはできません。

そこで雑談を挟むことで、相手会社の現状を聞きやすくなります。

 

・個人向けテレアポでは次の話を聞いてもらう姿勢にするため

・法人向けテレアポでは相手の話を聞き出すため

 

雑談は大切です。

 

架電件数は法人・個人、どちらも重要KPI。

共通する大切な要素として、電話の件数を増やすことがあります。

テレアポがどれだけうまくても、断られる方が多いのが当たり前です。

断られたりや不在着信が多くなると、落ち込んだり、休憩を取りたくなります。

しかし個人向け・法人向けテレアポどちらでも、アポイントの件数が多い人は、必ず電話件数も多いです。

件数をかけるという意識はテレアポをする上でとても大切なことでしょう。

 

まとめ:個人・法人でも大切なことは共通する

個人向けテレアポの特徴

・商品を詳しく説明するよりも、必要な点を簡潔に説明する

 ・相手の年齢に合わせて電話する時間を変える

 

法人向けテレアポの特徴

・商品について知識を付けて詳細に話をする

 ・あらかじめトーク例を作成する

 

個人向けテレアポと法人向けテレアポで大切なこと

・雑談でその後の話につなげる

 ・電話件数にこだわって、できる限り電話をかける

 

個人、法人テレアポでも、大切なのは「相手の話をよく聞くこと」、つまり雑談ですね。

一方的なトークにならず、相手目線で話題を進めていきましょう!

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