成果報酬のテレアポ代行で成果の出る3つの営業戦略。

テレアポ代行

こんにちは!一括テレマ・サポートチームです!

営業DXにより、ますます熱を帯びてきた営業アウトソーシング業界。

テレアポ代行も日々新しいご相談をお受けすることが多いのですが、その中でも目立つのが、

 

「完全成果報酬でやって欲しい!」

 

とのご相談です。

完全成果報酬とは、アポ1件当たりの単価で費用を計算するテレアポ代行。

万が一アポが取れない場合でも費用が発生しないので、リスクゼロ・プランとして非常に人気が高いです。

 

しかし大変残酷なことを申し上げて恐縮なのですが、完全成果報酬プランは依頼主様によって明暗が分かれる特徴があります。

 

A社:完全成果報酬で依頼し、毎月アポをバシバシ取ってもらっている。

B社:完全成果報酬で依頼したのに、ほとんどアポ獲得の連絡がくることがない。

 

肌感覚の統計としましては、A社よりもB社の割合の方が多く、結果的に成果報酬で満足できなかった・・・という依頼主様が多くいらっしゃる印象です。

テレアポ代行を完全成果報酬で検討するならば、依頼する時点で

 

「完全成果報酬でのテレアポが成功する営業戦略」

 

を描かなくてはいけません。

この戦略なしに成果報酬を選んでしまうと、お互いのメリットが少なくなってしまうと感じます。

 

この記事では、成果報酬で依頼するテレアポ代行を成功させるための営業戦略について、解説させて頂きます。

安易に「リスクゼロだから成果報酬で・・・」なんて、考えてはいけませんよ!

 

成果報酬とは、つまり代理店を育てること。

まずはじめに申し上げたいのが、「テレアポの成果報酬プランとは、代理店と同義である」、ということです。

代理店契約の多くは、売った金額に応じたキックバック。

アプローチ~クロージングまで(場合によってはアプローチのみ)対応しますが、成約するまでは費用が発生しません。

代理店契約はリスクゼロ・費用ゼロで自社を販促してくれる、夢のような販売プラン・・・のように見えますでしょうか?

いいえ、ちがいます。代理店契約は、それはそれで大変なのです。

 

・売れる商品でなければ、売ってくれない。

・売りやすい商品でなければ、売ってくれない。

・儲かる商品でなければ、売ってくれない。

・代理店が儲けられるよう、手厚いサポートが必要。

 

ガチのフランチャイザーになると、WEBマーケ~販促・クロージング研修など、至れり尽くせりで代理店をサポートしてますよね。

自分で売るのも大変ですが、誰か他人様に「売って頂く」のはもっと大変なのだな・・・と実感されることでしょう。

 

これはテレアポ代行の成果報酬プランも同様で、依頼したからといって、丸投げするだけでアポ獲得は難しいところ。

テレアポ会社はアポが取れなければ売上にならないので、「テレアポ会社に本気でアポをとってもらう」施策がポイントになります。

 

成果報酬のテレアポ代行を成功させる営業戦略。

では具体的に成果報酬のテレアポ代行で成功させるには、どんな営業戦略が必要なのか?

ポイントは3つあります。

 

アポが取れる商品設計であること。

成果報酬でのテレアポ代行を成功させるには、「アポが取れる商品設計」にする必要があります。

 

・WEBマーケにより、高い知名度を獲得している。

・ブランディング対策をしており、社名を伝えれば受付突破率が上がる。

・無料お試し期間など、導入ハードルを下げている。

・ターゲットのニーズをしっかり分析している。(「ニーズがあるはず」は危険)

・競合他社を分析し、優位性を確立している。

・アプローチをした場合の勝ちパターンが見えている。

 

成果報酬では、架電の采配はテレアポ会社に委ねられるので、アポが取りやすい案件が優先される傾向に。

成果報酬での依頼ほど、細部まで商品設計を見直す必要がございます。

 

「依頼した場合、どの程度アポを獲得してくれそうか?」

 

を判断するには、実際に自分でテレアポしてみるのが一番かと思われます。

リスト~スクリプト作成し、自分で架電した場合、どの程度アポが取れるでしょうか?

もし実際に架電してみた結果、「想像以上に厳しい反応だ・・・」と感じたら、依頼する前に商品設計を見直すことをおすすめします。

 

テレアポ会社が売上を確保できるための、量と期間。

成果報酬で依頼した場合、テレアポ会社は獲得したアポ数をもとに売上をたてます。

そのため十分なアポ数が担保できない案件は、売上が立てられないため、稼働するのが現実的に難しくなってしまいます。

テレアポ会社が成果報酬で売上を立てるには、次の条件が必要です。

 

・長期間、案件が稼働することが決まっている。

・全国アプローチで、リスト数が見込まれている。(500~)

 

短期間のスポット案件で、かつ限定的なアプローチ(リストが少ない)で成果報酬で売上を伸ばすのは難しく、それゆえ架電の優先度が下がりがちです。

そのため成果報酬のテレアポ代行で成果を出すには、テレアポ会社が売上を確保するための「量と期間」が必要になります。

「量と期間」が見込めないならタッチできませんが、逆にそれが見込めるのなら、積極的にタッチしてもらえますよ!

 

テレアポ会社への手厚いフォロー。

「成果報酬だから、リスクがない」

「アポが取れたら、すぐ連絡して欲しい」

「・・・じゃ、あとはよろしく!」

 

テレアポ会社はアポ獲得のプロなんだから、依頼さえすれば、あとはお任せ(丸投げ)すれば大丈夫・・・。

あなたはもしや、このようにお考えではないでしょうか?

もし上記お考えでしたら、それは完全にテレアポ都市伝説ですので、考えを改めることをおすすめいたします。

 

たしかにテレアポ会社はアポ獲得のプロ集団ではありますが、商材から社内事情まで知らない状態ではアポは取れません

そのためテレアポ会社へのフォローとして、

 

・商材について知ってもらう時間、教える時間

・商材を理解してもらうための資料

・実際の商談でのフィードバック、事例

・アポ獲得できたときの事例

・アプローチで断られるときのパターン

・アポ獲得しやすくなるようなWEB戦略、ブランディング

・定期的キャンペーン、セミナー開催など

 

など、多岐に渡るきめ細やかなフォローが必要でしょう。

すべてやるのは難しいので、できる範囲のところからスタートするのがおすすめです。

成果報酬での依頼も、テレアポ会社との二人三脚で進めるプロジェクトのようなもの。

テレアポ会社に丸投げではなく、協力しながら進めるスタンスが大切です。

 

まとめ:成果報酬を使いこなして結果を出す!

テレアポの成果報酬とは、代理店契約のようなプランです。

そのためテレアポ会社(代理店)に丸投げするスタンスではなく、フォロー、協力する姿勢が成功のポイントになります。

 

・アポが取りやすい商品設計にする。

・テレアポ会社が売上を確保しやすい「量」と「期間」に配慮。

・テレアポ会社への手厚いフォロー。

 

成果報酬であれば、アポが取れなければ費用は発生しません。

しかし費用的なリスクは発生しなくても、「貴重な時間をロスした」というリスクを出してしまいます。

成果報酬で依頼するなら、成果報酬の仕組みを活用して結果を出す!

ぜひご参考にして頂ければと思います!

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