アポ獲得できるリスト作成4つのポイント|リストを育てる重要性。

テレアポのコツ

テレアポでは「テレアポリスト」を使用して電話をかけますが、この「テレアポリスト」は大変重要な役割を果たします。

普段はどんどんアポイントを取れる凄腕の方も、テレアポリスト次第では成果が変わってくることがあります。

 

こちらの記事では、テレアポリストの収集方法や、テレアポリストの大切さについて解説します。

 

テレアポリストの収集方法

テレアポリストを収集する際には、まず正確な情報を得ることを心掛けましょう。

情報が古かったり、営業対象先ではなかった場合、時間が無駄になってしまうからです。

正確な情報を知るには、公式のホームページから情報を得るのが王道です。

 

例えば、営業先が福祉施設だとすると、一番正確な情報を提供しているのは

 

・厚生労働省

・都道府県、市町村

 

など公のホームページです。

福祉施設は市町村などと連携しており、様々な事柄を相談、報告しています。そのため、

 

・施設の規模

・提供サービスの内容

 

など、一番多くの情報を持ち、公開しているのです。

ホームページを作成していない、小規模の施設の情報も入手できます。

正確なテレアポリストを作成には、信頼できるホームページから収集が鉄則です。

 

反響が見込めるテレアポリスト|リストを育てる重要性。

1日に架電できる件数は限りがあります。

限られた時間で、効率よくテレアポをするには、ターゲットを絞ったリスト作成が重要です。

テレアポで反響が見込めるリストを作成するには、まず「現在取引をしている顧客と同じような営業先」を探してみましょう。

すでに取引をしている顧客と共通点があれば、ニーズや困りごとも同じ場合が多いはず。

既存顧客と似た営業先のリストを作成すれば、やみくもに作成したリストより、はるかに効率よくテレアポができます。

 

テレアポリストが真っ白な状態(ホワイトリスト)であれば、リストに情報を加えていく必要があります。

効率よく情報を入手する為に、以下のことを意識してみましょう。

 

情報ヒアリングは、責任者に繋いでもらう。

情報を得るには、担当者や責任者と話をするのが一番です。

しかし最初に電話口に出てくれる方は、担当者でなかったり、決裁権を持っていない場合がほとんどです。

 

「〇〇〇の担当者の方はいらっしゃいますでしょうか?」

「責任者の方はいらっしゃいますでしょうか?」

 

と伝えて繋いでもらいましょう。

 

担当者や責任者の方は、様々な情報を持っています

。話を聞いてくれれば、情報を聞き出せるきっかけにもなり、アポイントまでの道のりもスムーズに進みます。

まずは責任をめがけて、電話をかけるのが良いでしょう。

 

もし、責任者が電話口に出てくれない場合は、名前だけでも聞いておくのが大切です。

再度電話を掛ける時に「〇〇様いらっしゃいますでしょうか?」と言えば、すんなりと取り次いでくれる可能性が高くなります。

 

時期・時間帯を考える。

こちらが仕事をしているのと同じように、先方も業務中です。忙しい時間帯に電話をかけてしまったら、「今忙しいので!」とすぐに電話を切られてしまうことも考えられます。

業種によって異なりますが、先方の忙しい時期や時間帯をイメージして架電するのも大切です。

 

テレアポリストをより良いものにするために、少しでも多くの情報を入手するように心掛けましょう。

 

事前のリサーチが大切。

テレアポリスト作成では、事前のリサーチが重要です。リサーチが不完全であれば、ヒアリングで不利になってしまいます。

例えば

 

・その企業がどのような理念を持っているのか

・どのような事業をしているのか

・系列の企業にはどのような会社があるのか

 

電話する相手企業のことを事前に知っておくと、テレアポで会話がしやすくなります。

テレアポをする前には必ずリサーチをしておきましょう。

しかし、営業先がいかなる場合でも、その対象はかなりの数になることが予想されます。

リサーチにばかり時間をかけて、架電の時間が減ってしまっては元も子もありません。

架電専門の「アポインター」と、リサーチ専門の「リサーチスタッフ」で業務を分担することも検討しましょう。

 

商材に合わせたリストを。

テレアポリストは1つではなく、商材ごと作成するのもひとつの手段です。商材ごとに作成しておくことで、効率よくピンポイントで架電することも可能です。

 

例えば、小規模で予算が少ない企業に高額の商品を勧めても、成果は見込めないでしょう。

しかし予算に余裕がある大きな企業であれば、良いものだと思ってもらえれば、高額商品でも前向きに購入を検討してくれるかもしれません。また支店があれば、大口注文になることも考えられます。

ターゲット属性を考えながらのリスト作成が、アポイントの成功に繋がります。

 

まとめ:リスト精査に時間をかけてみて。

テレアポには欠かせないテレアポリストは、正確な情報を効率よく収集し、作成が大切です。またテレアポで情報を得たら記録をして、情報を積み上げでいきましょう。

アポインターと情報を収集するスタッフを分けてみると、効率のよいテレアポリストが作成可能です。

テレアポリストの情報を育て、強力な武器にし、テレアポに挑みましょう。

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