本当に役立つ営業支援とは?SFA・CRMのメリット・デメリット

テレアポ代行

企業の生命線でもある、営業活動。

それを行う営業マンの一日は、非常に多忙です。

メインである商談以外にも、事務作業や打ち合わせ、資料作成など、業務は多岐にわたります。

このような業務を軽減し、営業生産性向上につなげるのが、「営業支援」になります。

 

「営業支援」と一口に言っても、その形は様々で、本当に自社の営業にとって、有意義な物に成り得るのか、見極めは簡単な物ではありません。

 

営業DX!営業支援ツールの出現

一昔前の営業と言えば、

 

・足で稼ぐ

・飛び込み営業

・残業も多く、付き合いの為の休日返上も当たり前

 

など、「手当たり次第にアタックして、顧客を獲得するお仕事」のイメージが強く、「辛くて大変な仕事」と認識する方が多かったかと思います。

しかし今では様々な営業スタイルが生まれ、営業に関わる方への負担を軽減したり、営業のプロセスを可視化分析に注力する企業が増え、

 

・「当たって砕けろ!」の方式ではなく、

・「戦略的に営業を進める」と言う傾向が強くなりつつあります。

 

営業を効率化させる便利なツールも多く存在しています。

そのツールの中の一つでもある、「SFA」についてご説明いたします。

 

営業を可視化できるツール『SFA』とは?

SFAとは、

 

『Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)』

 

の略語で、日本では「営業支援システム」などと訳されています。

 

・営業部の情報や業務の自動化

・分析をし、課題や問題の抽出

・業務の効率化

 

上記に挙げた3つの機能が備わっており、営業活動を入力すれば、次のアクションや訪問先を教えくれ、報告書の作成もしてくれます。これにより、

 

・売上と利益拡大できる営業プロセスの実現

・案件の効率的な管理

・コスト削減

 

などが期待できます。

属人的だった営業プロセスを、標準化することで営業マンのスキルを底上げし、

 

「誰でも同じように営業できる体制」

 

をつくり上げることができると言うことが最大のメリットになります。SFAはいわば、

 

「営業を見える化する」

 

ものと言うことなのです。

 

「営業の見える化」と「顧客の見える化」で生産性の向上。

SFAと似ている物で、「CRM」があります。CRMとは、

 

『Customer Relationship Management (カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)』

 

の略語で、日本では「顧客管理」や「顧客関係管理」と訳されています。

 

・顧客の氏名や年齢、属性といった基本的な情報の管理

・購買履歴や志向など、顧客に関わる情報を一元管理

・蓄積した情報をもとに、マーケティングやサポート、マネジメント

 

CRMの上記メイン機能を使うことで、顧客に合わせたサービス提供ができるので、関係性をより濃密に構築可能になります。

CRMはいわば、

 

「顧客を見える化する」

 

ものと言うことなのです。

 

導入だけで解決されない。SFA・CRMのデメリット。

「営業を見える化」出来るSFA。

「顧客を見える化」出来るCRM。

 

これらのツールを導入すれば、営業活動のサポートとなり、営業力強化に役立ちます。

しかしながら、システム導入と成果・効果はイコールではありません。

システムはツールにすぎず、営業プロセスの見直しも含めて、正しい運用が不可欠です。

SFAやCRMの導入後の失敗として、多く見られるのが、

 

・導入後の入力事項が多すぎる

・データーの入力が定着化しにくい

・誤入力、入力漏れなどによって、正しい分析が出来ない

 

などの、「入力作業」に関わる課題です。多機能・高機能のツールは、多彩なことができるメリットがある反面、価格も高いですし、入力項目も多いのが難点。

 

「使いこなすにも高い技術が必要」

 

のデメリットもあります。

導入後に正しい運用が出来るかどうか、事前に検討することが重要です。

 

デジタルツールの導入で営業効率を底上げする。

営業のデジタル支援ツール(SFA/CRMなど)は、従来の営業手法を大きく変える力があります。

同じ人数の営業メンバーでも営業支援ツールを活用することで、一人当たりの売上数を伸ばすことが可能です。

また「営業の見える化」により、これまでは一人の営業マンがすべてを対応していた担当制から、チーム全体で売上を追求していくチーム制の営業組織にもなれます。

 

・入力がめんどくさい

・残業が増える

・入力漏れのチェックが大変

 

などのデメリットもありますが、営業のデジタル化の恩恵はそれ以上に大きいです。

もちろん、デジタル化によりインサイドセールスへの移行も可能ですので、これまではできなかった営業手法が採用できるチャンスでもあります。

今後も大きく変わることが予想される営業環境。

 

「生き残るものは、常に変化したものだけ。」

 

厳しい言葉をポジティブに捉え、新しい時代を切り開いていきましょう。

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